สยามคูโบต้า ชี้ช่องทำตลาดเครื่องจักรกลการเกษตรในอินเดีย

สยามคูโบต้าได้เริ่มต้นขยายตลาดไปยังประเทศอินเดียเมื่อปี พ.ศ. 2551 จากนั้น ได้ใช้เวลาประมาณ 6 ปี ใน การสร้างความคุ้นเคยกับเกษตรกรชาวอินเดีย จนกระทั่งวันนี้ บริษัทฯ สามารถส่งตัวแทนชาวไทยไปตรวจเยี่ยมลูกค้าได้ถึงบ้านทุกหลัง

สยามคูโบต้า เดินทางมาถึงวันนี้ได้อย่างไร เราจะมาพูดคุยกับคุณสมบูรณ์ จินตนาผล ผู้จัดการฝ่ายขายและการตลาดต่างประเทศของสยามคูโบต้า 

ย้อนหลังไปในปี พ.ศ. 2521 สยามคูโบต้า เกิดขึ้นโดยการร่วมทุนระหว่าง คูโบต้า คอร์ปอเรชั่น (ประเทศญี่ปุ่น) และ SCG (เครือซิเมนต์ไทย) เพื่อผลิตและจำหน่ายเครื่องยนต์ดีเซลและรถไถเดินตาม ปัจจุบัน ได้ขยายธุรกิจโดยผลิตและจำหน่ายแทรกเตอร์ อุปกรณ์ต่อพ่วง และรถเกี่ยวนวดข้าว รวมถึงการจำหน่ายรถดำนาและรถขุดขนาดเล็กในประเทศไทยและต่างประเทศ

ผ่านไปกว่า 30 ปีจนถึงวันนี้ แทบไม่มีเกษตรกรไทยรายใดที่ไม่รู้จักกับคูโบต้า บริษัทฯ จึงเริ่มขยายตัวเข้าสู่ตลาดใหม่ โดยในปี พ.ศ. 2551 เริ่มบุกตลาดอินเดียเป็นครั้งแรก ด้วยศักยภาพของประเทศเกษตรกรรมขนาดใหญ่ ที่มีประชากรมากเป็นอันดับ 2 ของโลก และเกษตรกรส่วนใหญ่มีทัศนคติเชิงบวกต่อการเปิดรับเทคโนโลยีใหม่ๆ เพื่อเพิ่มคุณภาพชีวิต สยามคูโบต้าเริ่มนำสินค้าที่ผลิตในส่งประเทศไทยส่งมาจำหน่ายโดยผ่านผู้จัดจำหน่ายในพื้นที่ เป็นการใช้จุดแข็งของผู้จัดจำหน่ายรายต่าง ๆ ที่รู้จักลูกค้าเป็นอย่างดี มาช่วยขยายตลาดเครื่องจักรกลการเกษตรคุณภาพสูงในประเทศอินเดีย

ตลาดเครื่องยนต์ดีเซลในอินเดียมีขนาดใหญ่ และสยามคูโบต้ามีศักยภาพด้านการผลิตเครื่องยนต์ดีเซลและรถไถ เดินตาม ส่งออกไปยังประเทศต่าง ๆ อยู่แล้ว จึงเน้นทำตลาดในประเทศอินเดียด้วยผลิตภัณฑ์เครื่องยนต์ดีเซล ซึ่งมีราคาย่อมเยาและเหมาะสมกับการทำการเกษตรของเกษตรกรรายย่อยที่มีพื้นที่ไม่มาก โดยรุ่นที่ขายในอินเดีย คือ รุ่น RT120 (12 แรงม้า) และ RT140 (14 แรงม้า) ผลปรากฎว่าเครื่องยนต์ดีเซลรุ่น RT120 เป็นรุ่นที่ได้รับความนิยมสูงสุด เครื่องยนต์รุ่นนี้ผลิตที่โรงงานสยามคูโบต้า ณ นิคมอุตสาหกรรมนวนคร จังหวัดปทุมธานี ซึ่งมีกำลังการผลิตรองรับความต้องการของตลาดในประเทศไทยและต่างประเทศ รวมถึงอินเดียได้อย่างเพียงพอ

ปีแรกที่เข้ามา มียอดขายเพียง 4 ล้านบาท จากนั้นก็ค่อยๆ เติบโตขึ้นเรื่อยๆ ตามลำดับ จะมีสะดุดอยู่บ้างในปี พ.ศ.2556 ที่อัตราการเติบโตต่ำกว่าที่วางไว้ เนื่องจากผลของอัตราแลกเปลี่ยนที่ผันผวนมาก จากประมาณ 50 รูปีต่อ 1 ดอลลาร์สหรัฐ เป็นสูงสุดที่ 68 รูปี ต่อ 1 ดอลลาร์สหรัฐ ทำให้ต้นทุนสินค้าที่ผู้จัดจำหน่ายนำเข้าสูงขึ้นมากกว่า 30% หรือสินค้าแพงขึ้น 30% ส่งผลให้ยอดขายมีการเติบโตในอัตราลดลง อย่างไรก็ตาม บริษัทฯ ยังมีความเชื่อมั่นในตลาดอินเดีย จึงมี การวางแผนการขายเติบโตอย่างต่อเนื่องเพิ่มขึ้นเป็น 250 ล้านบาท ในปี พ.ศ. 2560

การบริหารความเสี่ยง จึงเป็นสิ่งที่ทีมงานบริหารให้ความสำคัญอย่างยิ่งยวด นอกเหนือไปจากความพยายามเรียนรู้และทำความเข้าใจวัฒนธรรมและวิธีการทำเกษตรกรรมของชาวอินเดียอยู่ตลอดเวลา การศึกษาจากการพยากรณ์อากาศในช่วงวางแผนดำเนินการ การพูดคุยหารือกับคู่ค้าอย่างสม่ำเสมอ ซึ่งทำให้ได้ข้อมูลที่มีประโยชน์ และเข้าใจกันและกันมากขึ้น ทางบริษัทฯ ยังมีแผนรองรับความเสี่ยงที่เป็นรูปธรรมด้วยการทำประกันการขนส่งสินค้า สำหรับความเสี่ยงจากอัตราแลกเปลี่ยน ทางบริษัทฯ ก็จะมีการซื้อค่าเงินล่วงหน้า เพื่อเป็นการประกันความเสี่ยง (Hedging) ตรงนี้ด้วยเช่นกัน

รัฐบาลอินเดียมีข้อตกลงกับรัฐบาลไทยในเรื่องของการออกเอกสารกำกับสินค้าเพื่อผลประโยชน์ทางภาษีเป็นหลัก ซึ่งมีการสนับสนุนที่เป็นรูปธรรม และเป็นหนึ่งในปัจจัยสนับสนุนให้บริษัทฯ เพิ่มขีดความสามารถในการแข่งขันในตลาดได้ นอกจากนั้น ในแต่ละรัฐ ยังมีการสนับสนุนช่วยเหลือเกษตรกร ในการซื้อเครื่องจักรกลทางการเกษตร ในรูปแบบการ Subsidy ซึ่งให้อยู่ที่ 30-40% หรือสูงสุดถึง 60,000 รูปี ต่อ 1 ชุดเครื่องจักรกลการเกษตร (เครื่องยนต์ + รถไถ)

การจะบุกตลาดอินเดียไม่ยาก แต่ก็ไม่ง่าย ก่อนทำธุรกิจจึงแนะนำให้ผู้ประกอบการใช้เวลาศึกษาข้อมูลและปัจจัยต่าง ๆ อย่างละเอียดก่อนการลงทุน เพราะวิถีชีวิต แนวคิด ขนบธรรมเนียม ประเพณี วัฒนธรรมนั้นแตกต่างจากประเทศไทย และในประเทศอินเดียเองในแต่ละเขตพื้นที่ก็มีความแตกต่างที่หลากหลายการช่วยเหลือของรัฐบาลอินเดีย ในแต่ละรัฐ อาจมีเงื่อนไขที่แตกต่างกัน ดังนั้นการศึกษาข้อมูลและปัจจัยต่าง ๆ จึงถือเป็นหัวใจหลักในการทำธุรกิจในประเทศอินเดียให้ประสบความสำเร็จ

***************************

รายงานโดยนางสาวสุทธิมา เสืองาม
สถานกงสุลใหญ่ ณ เมืองเจนไน